Les entreprises ont aujourd’hui bien compris le concept de l’inbound marketing, qui consiste à « laisser venir les clients à soi plutôt que leur courir après ». Néanmoins, afin de mener à bien ces actions, il est important d’activer les bons leviers, et au bon moment. Zoom sur les 3 étapes fondamentales dans la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing.
« L’inbound marketing désigne le principe par lequel une entreprise cherche à ce que ses prospects ou clients s’adressent naturellement ou spontanément à elle en leur délivrant des informations ou des services utiles ». Cette stratégie s’oppose à l’outbound marketing, qui visent à « imposer » ses produits à travers la publicité et les techniques promotionnelles.
Étape 1 : Identifier et connaitre ses cibles
Le principe est de s’appuyer sur les besoins de sa cible en terme d’informations et de contenus pour générer des visites et des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés (leads) sur un site web. Ainsi, ils doivent définir un « buyer personas », qui exprime le portrait type d’un client actuel ou potentiel. Pour ce faire, il faut mettre en place une liste de données, on y retrouve à la fois des donnés basiques (sexe, localisation, catégorie socio-professionnelle, âge…) et de données comportementales (centre d’intérêts, parcours, besoins…). Plus vous aurez des informations sur votre cible, mieux vous serez apte à répondre à leur besoin, en étant au bon endroit au bon moment pour délivrer le bon message à la bonne personne. C’est pourquoi une étude de longue haleine se doit d’être effectuée. À la suite de cela, l’entreprise doit également se fixer des objectifs « SMART » (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réels et Délimités dans le temps). L’analyse de toutes ces informations permettra de convertir des leads qualifiés en clients fidèles. Une stratégie d’inbound marketing se développe en 4 étapes :
- Attirer des inconnues sur l’ensemble des plateformes
- Les convertir en prospect par le biais de contenu attractif
- Les convaincre d’agir (achat, contact…)
- Les transformer : le tout en les fidélisant !
Étape 2 : Utiliser les leviers les plus pertinents
L’entreprise doit identifier et sélectionner les leviers qui lui permettront d’être opérationnelle et efficace ! Développer une stratégie omnicanale est conseillé, cela vous permettra de mobiliser tous les points de contacts ou canaux disponibles pour toucher le prospect.
- Privilégier le marketing automation, qui vous permet d’automatiser certaines tâches à « faible valeur ajoutée » : envoi d’e-mails, relances commerciales, promotions, campagne SMS.
- Porter une attention particulière au SEO et UX, le combo gagnant aujourd’hui. Cela permet d’attirer, convertir et fidéliser vos prospects. Avoir un site web optimisé pour la navigation et le parcours d’achat est primordial. De plus, cela permet aux moteurs de recherche de mieux vous référencer.
- Ayez un contenu qualitatif : la production d’un contenu régulier et pertinent est l’une des notions clé de la stratégie d’inbound marketing. Elle permet de développer sa visibilité et son attractivité auprès des prospects.
Étape 3 : Les KPI seront vos meilleurs amis
Grâce aux campagnes d’inbound marketing, vous avez la possibilité de mesurer les performances en temps réel. De nombreux outils sont mis à disposition pour mettre aux entreprises de mieux comprendre le comportement d’achat de leurs prospects. Acquérir un logiciel de CRM adapté aux besoins et aux moyens de l’entreprise paraît incontournable. Grâce à cela vous serez capable d’optimiser au mieux vos axes d’amélioration.
Bien que de nombreux efforts restent à fournir pour attirer à soi de futurs clients, une connaissance parfaite de vos prospects restent la clé de voûte d’une straégie d’inboung marketing réussie.
Sources : Pandaseo, Conseilmarketing.com
Andréa Glondu
