Jeudi 25 novembre, une quinzaine de participants se sont retrouvés au Bar à Vin de la Cité Mondiale pour participer au «18/20» qui accueillait Arnaud RAHOU, consultant en efficience commerciale pour Areffi Conseil.
Celui-ci a d’abord rappelé l’unique objectif de la prospection : obtenir un rendez-vous permettant de présenter une offre de service. Il en a ensuite présenté les enjeux : initier de nouvelles relations commerciales pour maintenir le niveau d’activité, quel que soit son environnement (variation de la conjoncture, vie des contrats en cours, réseau inégalement pourvoyeur en opportunité, etc.)
L’intervenant a alors souligné la nécessité de planifier cette prospection du fait de son inertie : les rendez-vous obtenus se concrétisent en mission après plusieurs mois… ou plusieurs années ! C’est pourquoi il faut lui affecter un «temps» régulier, et tout particulièrement lorsque l’activité est soutenue afin de prévenir son ralentissement à venir.
Pour cela, l’emailing est un procédé efficace s’il est complété d’une relance téléphonique. Mais «l’outil roi» reste le téléphone : peu cher, il permet la mise en relation directe avec l’interlocuteur final (entrepreneur, décideur), à la condition de dépasser le fameux «barrage secrétaire».
Enfin quelques règles de la prospection téléphonique ont été rappelées : la qualité d’écoute, une présentation synthétique, la préparation de réponses aux objections courantes, garder la conduite de l’échange, et traiter les informations colletées dans un tableau de bord.
En moyenne, 2% à 5% des appels se concluent par un rendez-vous. « Allô ? »
Jacques Bardet.
